Запуск и развитие продаж в аутсорс компании

специализирующейся на тестировании игр и мобильных приложений.

Примененные компетенции:

  • организация продаж
  • подбор и развитие персонала
  • переговоры
Основная проблема: найти хороший источник лидов
G-Core QA начиналась как компания одного клиента с крупным заказом. Исчерпание потенциала роста по этому проекту актуализировало необходимость построения отдела продаж и поиска новых клиентов для дальнейшего развития. Отдел продаж головной компании не мог фокусироваться на нас из-за KPI по основным продуктам.
Проблематика
  • Хороший директор по продажам стоит дорого. Цикл сделки от первого контакта до контракта — в среднем 6 месяцев. В случае ошибки найма будет потеряно много времени и денег.
  • При этом маленькой молодой компании трудно нанять такого специалиста: бюджет ограничен, а кандидату интересен больший масштаб бизнеса. Кандидат среднего качества — меньший шанс на успех.
  • Новый игрок на рынке не может опираться на бренд и сарафанное радио для привлечения клиентов.
Задача
  • Построить отдел продаж услуг тестирования.
  • Привлечь новых клиентов.
Решения и действия
  • В первую очередь я начал заниматься личными продажами, по аналогии с тем, как я это делал на позиции директора по развитию в Xsolla.
    • Составил список всех своих контактов из игровой индустрии и написал им сообщение о том, что моя компания предлагает услуги тестирования.
    • Съездил на игровую конференцию: заранее спланировал встречи с потенциальными клиентами на все три дня мероприятия через личный кабинет.
    • Результат не оправдал затраченное время.
  • Этот опыт и беседа с директором по продажам головной компании дали мне понимание следующих моментов:
    • Продажи в b2b — это много организационной работы + много контактов с людьми из других компаний, которые надо поддерживать и развивать.
    • На позиции генерального директора я не мог уделять столько времени продажам. Рутинную часть работы нужно было делегировать, а себе оставить организационную и методическую часть.
    • Конверсии из контакта в продажу порядка 1-5%. Где брать столько лидов?
  • Я приобрел консультацию у РОПа одной из компаний чьи продажи росли экспоненциально последние 5 лет (Павел Зотин — всячески рекомендую).
    • На консультации я получил общее видение процесса организации продаж, несколько удачных и неудачных примеров из практики, методику отбора и контроля менеджеров по продажам. А также инструкции для менеджеров в качестве примера.
  • На основании этой информации я:
    • составил инструкции по продаже услуг (как мы работаем, что мы продаем, наши сильные стороны, ответы на типичные вопросы, решение возражений, о чем спрашивать клиента);
    • составил матрицу: портрет типичной компании-клиента, ЛПР, что предлагать;
    • составил список кейсов с текущими заказчиками.
  • Также я провел исследование рынка, составил список конкурентов с описанием их особенностей; составил тарифную политику исходя из вышеперечисленного.
  • Затем я нанял двоих менеджеров по продажам (для конкуренции).
    • Менеджеры написали кейсы по моему списку и примеру, привлекая руководителей отделов тестирования в качестве экспертов.
    • По предоставленному мной ТЗ с помощью подрядчика сделали сайт компании с описанием услуг.
  • Контроль процесса.
    • Я обучил менеджеров работе с CRM. Настроил для себя отчет по количеству контактов с клиентами по каждому из них. Установил KPI менеджерам.
    • Создал воронку продаж в CRM. Написал инструкцию как вносить потенциальные сделки.
  • Далее мы стали отрабатывать различные источники лидов:
    • Выставки и личные контакты — менеджеры назначали мне встречи, фиксировали результаты и фолоапили (follow up) потенциальных клиентов по почте.
    • Профиль в LinkedIn — купил консультацию у внешнего подрядчика, менеджеры оптимизировали мой профиль под продажи, начали рассылку приглашений потенциальным заказчикам.
    • Контакты из CRM головной компании — менеджеры искали подходящие по профилю компании и связывались с ними.
    • Я нашел два конкурса разработчиков игр и предоставил им наши услуги в качестве приза.
    • Возникла идея искать клиентов среди компаний, которые хотят нанять тестировщиков. Менеджеры просматривали подходящие вакансии и писали в компании-работодатели.
  • Одной из возможностей быстрого роста клиентской базы было приобретение небольших компаний схожего профиля. Я побеседовал с несколькими фирмами. Выводы: или очень дорого в пересчете на выручку или достаточно рискованно в плане возможности потери команды / клиента после покупки.
Результат
  • Сделал несколько продаж самостоятельно за счет сети личных контактов.
  • Организовал работу отдела продаж: составил документацию и инструкции для менеджеров.
  • Менеджеры по продажам начали заключать сделки: сначала с моей помощью, а затем самостоятельно.
  • В ходе экспериментов с источниками лидов обнаружили сегмент потенциальных клиентов с хорошей конверсией — IT-интеграторы.
Наш биздев десант на White Nights 2021 в Санкт-Петербурге